Black Friday: como vender sem baixar os seus preços

Na Black Friday, todas as marcas gritam -50 %. O seu -10 % passa despercebido, e um -40 % pode engolir a sua margem. Para vender sem baixar os preços, aumente o valor percebido em vez de baixar o preço (packs, oferta de um produto, portes grátis a partir de um valor), anuncie a sua oferta com antecedência e com acesso antecipado para os seus clientes, elimine os travões no pagamento (portes, prazo, devoluções), respeite a regra do preço anterior de 30 dias e prepare os envios antes do dia.

A armadilha do desconto pequeno

Ao lado dos -30 % e -50 % das grandes marcas, um desconto de 10 ou 15 % não se nota. Custa, no entanto, margem em cada encomenda, incluindo as de clientes que teriam comprado ao preço normal, e habitua os seus clientes a esperar pela próxima promoção. Uma marca pequena raramente consegue acompanhar as grandes na corrida ao preço.

Desconto, pack ou oferta: o duelo da margem

Imagine um produto vendido a 50 € sem IVA, que lhe custa 30 €: a sua margem é de 20 € por venda. Nas três ofertas, o cliente ganha 10 €.

Exemplo simplificado, sem custos de transporte nem de pagamento. O produto oferecido tem de valer realmente o preço anunciado, o seu preço de venda habitual.

Mesma vantagem para o cliente, e mesmo assim o desconto corta a sua margem a meio. O pack leva-a de 20 € para 30 € na encomenda, e a oferta só lhe tira 3 €.

1. Dê mais sem baixar os preços

Os packs. Junte dois ou três produtos que combinam, um pouco mais baratos do que os preços separados. O seu carrinho médio sobe, escoa um produto que vende menos sozinho, e um pack compara-se mais dificilmente com a concorrência do que um produto isolado.

A oferta de um produto. Uma amostra, um acessório ou um pequeno produto oferecido a partir de um certo valor custa-lhe apenas o preço de custo, para um valor percebido igual ao preço de venda.

Portes grátis a partir de um valor. Defina o limiar um pouco acima do seu carrinho médio: o cliente junta um artigo para lá chegar. O limiar tem de cobrir o custo do transporte sem perder dinheiro: a nossa calculadora de portes grátis ajuda a encontrá-lo, e o nosso guia sobre oferecer os portes sem perder dinheiro explica o método.

O acesso antecipado. Abra a oferta alguns dias antes aos seus clientes e subscritores. Sentem-se privilegiados, distribui as encomendas por vários dias em vez de um só pico, e vende antes de a concorrência lançar as suas ofertas.

Os patamares de compra. "Um produto oferecido na compra de 3", "10 € oferecidos a partir de 80 €": o cliente é levado para um carrinho maior, e a redução só se aplica a encomendas rentáveis.

O produto complementar. Um bloco "Complete com…" na página do produto ou no carrinho propõe um segundo artigo ao cliente que já decidiu comprar.

O cartão-presente. Não precisa de stock nem de envio, e vende-se até 24 de dezembro. Permite também ao cliente que perdeu as suas datas-limite de entrega de Natal oferecer a sua marca.

2. Mostre o que torna a sua marca única

A preço comparável, o cliente escolhe a marca cujo valor percebe melhor. Na Black Friday compara depressa: cada dúvida sem resposta na página do produto (tamanho, material, prazo) manda-o para outro lado, e uma avaliação de cliente colocada perto do botão de compra tranquiliza-o.

• Diga o que o distingue numa frase, no topo da página do produto: fabrico, origem, materiais, serviço.
• Mantenha uma única oferta, compreensível à primeira leitura.
• Proponha um guia de ideias de presentes: a Black Friday abre a época de compras de fim de ano, e muitos clientes procuram um presente e não uma promoção. Organize uma seleção por destinatário ou por orçamento.

3. Anuncie a sua oferta antes da Black Friday

No dia, os seus clientes descobrem dezenas de ofertas ao mesmo tempo. Mais vale que já conheçam a sua.

• Anuncie a oferta com antecedência, aos seus subscritores e nas redes sociais, algumas semanas antes. Uma lista de espera para o acesso antecipado cria um encontro marcado: no dia, os seus clientes vêm primeiro à sua loja.
• Recupere os carrinhos abandonados por email. Na Black Friday, muitos clientes deixam um artigo de lado enquanto comparam: um lembrete traz de volta a sua oferta no momento certo. O lembrete exige que a pessoa tenha aceitado os seus emails ou que já seja cliente (regra de consentimento na secção 5).

4. Não perca a venda no carrinho

Muitas vendas perdem-se no último momento, no carrinho. Segundo o inquérito E-Commerce Trends 2025 da DHL, feito a 24 000 compradores na Europa e no resto do mundo, 79 % abandonam a compra se o processo de devolução não corresponder às suas expectativas. Quanto ao preço, descobrir custos adicionais no momento de pagar continua a ser a principal causa de abandono apontada pelo Baymard Institute.

• Mostre os portes cedo, na página do produto ou na faixa do site, antes do passo do pagamento.
• Anuncie um prazo de entrega realista e cumpra-o. Em época de pico, guarde uma margem: uma encomenda anunciada em 3 dias e entregue em 2 deixa o cliente satisfeito.
• Tranquilize quanto às devoluções. O direito de livre resolução de 14 dias aplica-se às compras em promoção (Decreto-Lei n.º 24/2014, artigo 10.º). Muitas compras da Black Friday são presentes de Natal: aceitar devoluções até meados de janeiro é um argumento forte. O nosso artigo sobre as devoluções como alavanca de conversão explica como fazê-lo sem disparar os custos.
• Proponha vários modos de entrega sempre que possível: domicílio, ponto de recolha, expresso.

5. Cumpra as regras

O preço anterior. Em Portugal, uma redução de preço tem de indicar o preço anterior, que é o preço mais baixo a que o produto foi vendido nos últimos 30 dias consecutivos antes da redução, incluindo os períodos de saldos ou promoções (Decreto-Lei n.º 70/2007, alterado pelo Decreto-Lei n.º 109-G/2021, que transpõe a diretiva europeia Omnibus). Esse preço tem de aparecer junto da redução, e a percentagem de desconto não o substitui. Subir os preços no início de novembro para mostrar um desconto maior no dia torna a promoção enganosa.

Emails e SMS promocionais. Enviar uma oferta por email ou SMS a um particular exige o seu consentimento prévio (Lei n.º 41/2004, artigo 13.º-A). Segundo a CNPD, a exceção abrange os seus clientes, para produtos ou serviços análogos aos que já compraram, desde que possam recusar de forma simples e gratuita, quando os dados são recolhidos e em cada mensagem. Para produtos diferentes, ou para quem ainda não é cliente, o consentimento prévio e expresso continua obrigatório.

A falsa urgência. Mostradas sem serem verdade, mensagens como "Só restam 3 em stock" ou "30 pessoas estão a ver este produto" são práticas manipuladoras. Uma rutura de stock real ou uma oferta realmente limitada no tempo continua a ser um argumento honesto.

6. Prepare os envios antes da vaga

A Black Friday abre o período mais carregado do ano para as transportadoras. Uma venda conquistada no dia pode transformar-se num cliente descontente dez dias depois, se a encomenda não chegar.

1. O stock e a venda sem stock. Preveja caixas, enchimento e etiquetas para o volume esperado, prepare com antecedência os packs e os produtos oferecidos, e confirme que o seu stock está sincronizado entre a loja e os outros canais de venda: vender um produto que já não tem, no dia em que toda a gente encomenda, acaba num reembolso e num cliente perdido.
2. As recolhas nos dias de pico. Agende com antecedência a recolha da transportadora para a sexta-feira, o fim de semana e a Cyber Monday, em vez de ligar no próprio dia.
3. A preparação das encomendas. Uma lista de picking por encomenda, com a foto e a quantidade de cada artigo, evita erros quando o volume duplica ou quando um reforço o ajuda pela primeira vez.

Para o resto da época (transportadora de reserva, prazos anunciados, informar o cliente em caso de atraso, devoluções de dezembro), siga a checklist do nosso guia sobre os prazos de envio de Natal: continua o trabalho da Black Friday até às festas.

7. Deixe as regras escolher a transportadora

No dia de pico, escolher a transportadora e o serviço certos para cada encomenda demora mais do que imprimir as etiquetas. Com o volume a triplicar, essa escolha conta-se em horas.

As regras de automação do ParcelRush fazem essa escolha por si: decide uma vez, antes da Black Friday, que transportadora fica com cada encomenda, segundo o país de destino, o peso, o valor da encomenda ou o tamanho da embalagem.

Por exemplo, as encomendas de menos de 2 kg para Portugal continental seguem com o seu serviço mais barato, as encomendas acima de 500 € juntam assinatura e seguro, e o estrangeiro passa a expresso. No dia, seleciona as encomendas e gera todas as etiquetas em lote. As encomendas que nenhuma regra cobre ficam em espera, e escolhe a transportadora você mesmo.

Na preparação, o ParcelRush gera também uma lista de picking por encomenda e agenda a recolha, sem telefonar, com as transportadoras que a oferecem (CTT, DPD, DHL, UPS e FedEx).

8. Transforme o comprador num cliente fiel

Para muitos clientes, a encomenda da Black Friday é a primeira na sua loja.

• Junte um vale de compras válido em janeiro à encomenda. Transforma quem caça promoções num cliente fiel, e traz encomendas depois do pico das festas.
• Cuide da encomenda: uma embalagem limpa, uma pequena mensagem, artigos bem protegidos. O nosso artigo sobre a experiência de receção dá ideias simples e baratas.

O calendário da Black Friday

Uma oferta com valor, uma compra sem surpresas e uma encomenda entregue a tempo trazem os seus clientes de volta muito depois da Black Friday, sem baixar os seus preços.

Fontes

• Decreto-Lei n.º 109-G/2021, Diário da República: transpõe a diretiva Omnibus e altera o Decreto-Lei n.º 70/2007 (preço mais baixo dos 30 dias anteriores) e o Decreto-Lei n.º 24/2014 (livre resolução de 14 dias).
• Diretiva (UE) 2019/2161, dita "Omnibus", artigo 2.º, que acrescenta o artigo 6.º-A à Diretiva 98/6/CE (EUR-Lex).
• Diretriz/2022/1 sobre comunicações eletrónicas de marketing direto, Comissão Nacional de Proteção de Dados (CNPD): consentimento prévio e exceção para clientes, com base no artigo 13.º-A da Lei n.º 41/2004.
• E-Commerce Trends Report 2025, DHL eCommerce, comunicado de 2025: inquérito a 24 000 compradores na Europa, nas Américas, na Ásia-Pacífico, em África e no Médio Oriente.
• Cart abandonment rate statistics, Baymard Institute, atualização de setembro de 2025: razões de abandono do carrinho.